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中国保险报：“单打独斗，不是办法”

2017-04-26

　　2012年笔者7次到中华保险湖南省长沙县支公司副总经理陈新球家拜访后，写了这篇文章。笔者表示，她要阻止自己的意志对这个声音的强加，还原一位学历不高，但为公司发展做出贡献的人，听听他从业保险7年的切身感悟。

　　杨秀岚/整理

　　2012年，湖南省长沙县财政收入达到150.3亿元，同比增长25%；长沙县域经济在中国中小城市科学发展百强、全国县域经济基本竞争力百强排名中，分别列全国第13位、第15位，稳居中部第一，可以说长沙县这个发展平台是越来越好了。

　　优势在于服务

　　单打独斗很难突破

　　从中华保险长沙县支公司成立之时起，我一直在这里耕耘，也在这里收获。做保险真的很累，尤其是现在年纪大了，时间、精力、体力都非常有限。

　　大家知道我，可能更多是因为“不能出现零业绩，即使没单出，买都要买一张回来”、“买回来的单，只要做好了客户服务，说不定来年就是自己的续保客户”这两句话。的确，2011年以前，我的业务结构基本上为车险散单。有人说我做业务好比燕子筑巢，这个比喻很形象。一台车、两台车、三台车，朋友的、老乡的、朋友的朋友的等等，日积月累，才有了一定的规模。优点是业务很稳固，业务效益好，都是实打实的，不用返点，不会忽然出现大的缺口，能够保持递增的趋势；缺点也非常明显，累，非常累。一个人单打独斗，没有办法有一个质的改变，无论是从业务规模上来讲，还是个人平台来讲，都很难突破。

　　大家想想，五六百台车的车主，五六百位客户，任何时候、任何地方，一出险，马上想到的就是给我打电话。要真正留住客户，对别人负责，便要始终将客户利益放在第一位，经常需要自己亲自到达事故现场，不论事故大小，你到场后客户会有亲切感，心里踏实。饭菜好吃，也要吃的人多。讲好话的人多了，找你来买保险的人也多。客户的信任与认可让我很开心，可是一方面也害怕接电话。电话来时也许是周六早上5点，也许是糖醋排骨做到一半，除了赶到现场，你没有别的选择。近期有一天下大雨，下班回家了正准备吃饭，客户打电话给我，事故地点离家不是很远，上下班时间开车走不动，我骑着单车不顾一切地赶过去，结果连人带车冲到路边的鱼塘里，一身水，膝盖也跌破了，爬起来再往现场赶。

　　对于扎根做保险的人而言，我们一方面希望出险，出险后客户能体会到这个钱不是白交的，它是有含义、起作用的，保险的意义更易体现。出险后客户的赔款到了位，我才放下心，生怕他们吃一点点亏。就算有时候没赔到那么多钱，也要沟通好，胡搅蛮缠，蛮不讲理的人并不多。除了出险赶到现场外，还需要做大量的维护客户关系的工作。从车险来说，上牌、年检年审、换证等等，但凡车主遇到的和车有关的问题，基本上都可以帮他们“摆平”，这也是客户愿意到我这里来买保险的原因。现在，基本上都是客户主动上门来找我，追加的服务是一个很大的因素。我们长沙县公司经理罗元辉多次在周会上跟大家强调，“谈优势都不要去谈，要谈就谈服务的力量；不管做不做，超越客户的想象去做的话，肯定能做得非常好”。

　　意外完成600多万

　　惊叹团队的力量

　　2011年年底，上级机构领导来公司调研，找到我，和我谈话，帮我算了一笔账：原来一年做200万元的业绩，拿到手的收入是8万元；如果加大投入、做大规模，做到了600万，拿到2%的工资就是12万元了。一个人很难做大，散单的发展空间也很有限，你现在的业务是400多万，今年你带几个人，发展起车队，搭好检测站的窗口，这样业务可以做到600万没问题。600万！？想都不敢想！本来2012年初签业务序列绩效考核合同的时候我打算签300万，领导帮我分析后，让我打消了很多顾虑，下狠心签了400万的考核合同，没想到2012年居然完成了610多万！！

　　领导每次来基层公司调研，都会反复和我们沟通，分析形势，摆政策，有一说一，说一是一，承诺的话，坚决兑现，一分一厘都不少。“球哥、球哥”的称呼也让我的心里很暖和，这是真正的尊重，不是做出来的，也是真正地把业务序列员工当成“衣食父母”后的一种感情流露，尽管工作辛苦，可是我的心里是开心的，也很满足。我从不到外出单，不管对方给出什么样的条件，人做事不要只看到“眼门口”的利益，客户来找你，你不在，可能就流失了。你在公司，不是做“堂客”，不是公司负担你，而是你为公司作贡献。要将心比心，你是中华保险的员工，享受着五险一金的待遇，还有公司围着你转的签单、理赔、财务等一大帮的人付出，没有集体的力量，没有大家的支持与相互帮助，个人再大的能耐，玩得转多大的盘子？！

　　2012年全年，在发展业务时，要去跟客户洽谈，这个时候有关领导总是随叫随到，这样让我们很有面子，对方也觉得很有面子，谈成的比例非常大，这也是几条渠道顺利拓展下来的重要原因。通过积极努力，我拓展了阳光驾校、城东驾校两所驾校业务，续保了茂丰渣土车公司业务，建起了恒隆检测站、长沙县交警队检测站，恒隆检测站的业务，客户可在这里办理摩托车年检、意外险、交强险业务。另外还带了一个3-4个人的团队，这个团队的业务达到140-150万元的样子，他们的售后工作，还是我自己来做，他们解决不了的，都由我来解决，这样就形成了分工，我专心来做我擅长的事，他们发挥自己的优势去拓展业务，调动了积极性。

　　到北京领奖

　　是我今年的梦想

　　事实证明，单打独斗，不是办法，大家要团结起来、要组织起来才能适应这个行业的发展要求，要把观念从做“个人口碑”转到做“团队口碑”、“公司口碑”上来。当年淮海战役的胜利是人民群众用小推车推出来的，我们如果也放弃单兵作战，凝聚成一股力量，像一家人，真正为公司发展考虑，向着市场目标去拼搏，没有什么做不到。

　　当然，当前面临的问题也很尖锐，自己的身份没有根本性的转变，随着业务的增加、规模的加大，售后理赔的工作更繁琐。长沙县的业务规模有超过4倍的量，查勘员还是只有一人，人手不够。查勘员曹立新很负责，经常连吃饭的时间都没有，摩托车业务发展起来后，理赔工作难度更大，长沙县有20多个乡镇，新人来这边，熟悉地形、熟悉范围最少要半年到一年的时间，这些问题都是亟须解决的。

　　过去的一年，是我从业保险7年来改变最大、收获最多的一年，放弃单打独斗，放开眼界、解放思想后才知道职业发展的平台有多宽广。新年已经到来，新的一年将是我们公司的“渠道改革年”，我在去年的摸索中已经切实体会到了渠道的“威力”，我希望自己在今年能够把工作做得更出色，为公司作出更大的贡献。

　　到北京领奖，是我今年的梦想。
　　
　　（来源：中国保险报）